Analiz: Mühendislik Firmaları ve Yurt Dışına Açılma Süreçleri – MSI Dergisi: Türk Savunma ve Havacılık Sanayisinin Güncel Referans Bilgi Kaynağı ve Yenilik Habercisi

Analiz: Mühendislik Firmaları ve Yurt Dışına Açılma Süreçleri

22 Kasım 2017

MSI Dergisi’nin, 147’nci sayısında yayımlanan, Etkin Proje Kurucu Ortağı Kemal SİDAR’ın “Mühendislik Firmaları ve Yurt Dışına Açılma Süreçleri” başlıklı makalesi, MSI Dergisi’nin İnternet sitesinde paylaşılmıştır:

 

Türkiye’de faaliyet gösteren mühendislik firmaları açısından bakıldığında, küresel anlamda başarılı olmak ve yüksek katma değer yaratmak için gidilmesi gereken çok yol; aşılması gereken çeşitli zorluklar vardır. Türk şirketlerinin geliştirdikleri mühendislik çözümlerinin, uluslararası pazarlarda kendilerine yer edinebilmesi ve sadece ürün değil aynı zamanda katma değerli mühendislik işlerinin ve yazılım ihracatının önünün açılması, bu uzun yoldaki kilometre taşları arasında yer almaktadır.

 

Yenilikçi firmalar için, karşılarına çıkacak fırsatlar çok önemlidir. Zira sadece içinde bulunulan pazarda değil, dış pazarlarda da bu tür firmalar için ciddi iş olanaklarına dönüşebilecek fırsatlar bulunmaktadır. Mühendislik temelli ürünler geliştirerek rekabet avantajı sağlayan tüm firmaların bir gözünün, mutlaka ihracat fırsatlarında olması gerekmektedir.

Başta İngiltere olmak üzere, küresel piyasalar, Türk mühendislik şirketleri için büyük fırsatlar vaat etmektedir. Ancak yüksek rekabetin hüküm sürdüğü bu piyasalarda var olabilmek ve sürdürebilir başarıya ulaşabilmek, göründüğü kadar kolay değildir. Peki ama bir katma değerli ürün veya hizmet geliştiren bir mühendislik şirketinin, örneğin İngiltere pazarında başarılı olabilmesi için, nasıl bir süreçten geçmesi ve fayda-maliyet optimizasyonunun nasıl olması gerekmektedir?

 

Süreç Nasıl Olmalı?

Bunun için, 7 aşamalı bir süreç tavsiye edilmektedir:

Analiz: Birçok Türk şirketi, potansiyel olarak yurt dışı pazarlara açılabilecek durumda olmakla birlikte; işin gerçekleşmesi aşamasında ihtiyaç duyulacak verilere sahip değildir. Analiz aşaması, bu nedenle çok önemlidir. Analiz aşamasında, şirketin İngilizce ürün broşürlerinden ve kullanım kılavuzlarından web sitesine, hukuki durumundan sermaye yapısına, insan kaynağından pazarlama planlarına, fikri mülkiyet haklarından yetkinliklerine kadar, birçok farklı parametrenin değerlendirilmesi ve bu değerlendirmeler sonucunda da bir yol haritası ile kritik aşama planlaması yapılması gerekmektedir. Bugün, çok nitelikli yazılım ürünleri olup, daha İngilizce web sayfası bulunmayan; ürünlerinin kullanıcı dokümanları oluşturulmamış şirketler bulunmaktadır. Henüz daha bu ilk aşama eksikleri dahi tamamlamadan uluslararası operasyon aşamasına geçmek, ciddi zaman ve para kaybı ile çeşitli hayal kırıklıklarına neden olabilir. Analiz aşaması ile işin şansa bırakılmasının önüne geçilmiş olur.

Teşvik Planlaması: Türkiye, hem yatırıma hem Ar-Ge’ye hem de ihracata verdiği teşvikler ile dünyanın sayılı ülkeleri arasındadır. Özellikle Ar-Ge ve ihracat teşvikleri, mühendislik şirketlerinin Türkiye operasyonları ve yabancı pazarlara açılırken karşılaşacakları maliyetlerin azaltılması için çok önemlidir. Yenilikçi mühendislik çalışmaları yapan şirketler, doğaları gereği, ileri teknolojili ürünler geliştirdikleri için; vergi muafiyetleri, vergi indirimleri, hibe ve çok düşük faizli ya da sıfır faizli kredilerden faydalanabilirler. Bu sayede, üretim ve geliştirme maliyetleri düşerken, daha rekabetçi hâle gelebilirler. Ar-Ge teşviklerine ek olarak, ihracat teşvikleri de ciddi finansman avantajı sağlamaktadır. Uçak biletinden pazar araştırmasına, ofis masraflarından pazarlama masraflarına ve hatta olası şirket alımlarına kadar birçok gider, milyon dolarlar seviyelerinde hibe teşvikler ile desteklenmektedir. Bu destekleri kullanmak, zaten yapılacak olan masrafların azaltılmasına ve birim zamanda, daha fazla iş yapılmasına imkân verecektir. O nedenle yurt dışı operasyonların bir adım öncesinde, teşvik planlamasının yapılmış olması gerekmektedir.

Pazar-Teknoloji Araştırması: Maalesef Türk şirketlerinin ortalama pazar ve teknoloji araştırması yaklaşımı, Google’ın birinci sayfasından öteye gitmemektedir. Oysa sadece rakiplerin web sayfalarına bakmak, zifiri karanlıkta, cılız bir mum ışığı ile yol bulmaya benzer. Yurt dışına açılacak bir şirketin, güçlü bir fenere ve 360 derece görüş açısına ihtiyacı vardır. Bu yüzden, regülasyonlar, fikri mülkiyet hakları (FMH), kullanıcı deneyimleri ve teknik karşılaştırmalara kadar birçok parametreyi esas alacak pazar araştırmalarının yapılması ve ürün süreçlerinin, bu çalışmalarla toplanan veriler ışığında yeniden değerlendirilmesi gerekmektedir. Özellikle FMH detaylarını ve pazar alışkanlıklarını bilmeden satış sürecine gitmek, ciddi efor kaybına neden olabilir.

Networking: Yöntem bilgisi (know-how) kadar önemli başka bir konu doğru kişi bilgisidir (know-who). Doğru kişiye, doğru zamanda, doğru projenin sunulması, başarının anahtarı olacaktır. Aksi takdirde, işimiz şansa ve denemeye kalır. Bu da ancak tesadüfi başarı getirir. O nedenle projenin, şirketin veya fikrin; kime, nasıl ve ne zaman sunulacağı üzerine çalışılması gerekmektedir. Örneğin, sadece İngiltere’de, 400’ün üzerinde yatırımcı grubu bulunmaktadır. Bu grupların birçoğu mühendislik şirketlerine yatırım yaparken; hepsinin yatırım beklentileri, sunum formatları, stratejileri ve yatırım miktarları farklıdır. Bununla birlikte, müşteriler için de beklentiler çeşitlilik göstermektedir. O nedenle yabancı pazarda faaliyet göstermeden önce, bağlantılar (networking) konusunda çalışmalara başlanması ve harcanacak olan zamanın optimize edilmesi faydalı olacaktır.

Sunum ve Stratejiler: Diğer sektörlerde olduğu gibi, Türk mühendislik şirketleri de “ambalaj” konusunda pek başarılı değildir. Neyi sattığınız kadar, nasıl sattığınız da önemli olduğu için, ürününüzün ve şirketinizin sunumlarının ve bunun arkasında da stratejinizin tam ve etkileyici olması gerekmektedir. Çok güzel bir projeyi, yanlış bir sunum ile başarısızlığa mahkûm etmek mümkündür. Müşteri veya yatırımcının radarında olmayan bir kampanya ile pazara açılmak da başarısızlık getirecektir. O nedenle uluslararası pazara açılacak olan şirketlerin, tek ve sabit bir sunum yerine, karşısındaki muhataba göre değişken ve etkileyici sunum ve stratejilere ihtiyacı vardır.

Uluslararasılaşma: Bu aşama, şirketin yabancı pazarlara açıldığı; ancak operasyonlarını hâlen Türkiye’den yönetmeye başladığı aşamadır. Bu noktada, özellikle şirket adına müşteri görüşmeleri yapabilecek, ön-satış ve satış işlemleri gerçekleştirebilecek, ürün sahibi ile rekabet etmeyecek ve teknik altyapıya sahip aracı kurumlar ile çalışmak oldukça verimli olacaktır. Özellikle Avrupa Birliği (AB) gibi büyük pazarlarda, ilgili ülkede konuşlu temsilcilerin bulunması; hem yabancı müşteriler tarafından tercih edilmekte hem de operasyonel kolaylık sağlamaktadır. Bu sayede, ilk günden bir yapılanmanın getireceği ek maliyetler ve hukuki zorluklardan da kaçınılmış olunacaktır.

Yabancı Pazarda Yerelleşme: Yabacı pazarlara açılmada ilk akla gelen, yurt dışında bir ofis açmak olmakla birlikte, aslında bu son aşama ve olgunlaşması gereken bir sürecin son adımıdır. Bu aşamada, ofis açılmadan önce; istihdam maliyetleri, yerel teşvikler, vergi ve muhasebe sistemi, hukuk sistemi ve vize işlemleri ile ilgili ön çalışma yapılması ve özellikle yer seçiminde; maliyet, istihdam kolaylığı ve teşvik üçgenine dikkat edilmesi gerekmektedir. Uluslararası pazarlarda açılacak ofislerin; satış, pazarlama ve ilk seviye teknik destek işlevlerine sahip olması ve esas geliştirmenin, yine Türkiye’de yapılması, hem stratejik hem de finansal olarak avantajlar yaratacaktır.

Yurt dışına açılma sürecinin bu adımlarının ayrıntıları, Tablo 1’de verilmiştir.

Tablo 1. 7 Aşamalı Yurt Dışına Açılma Süreci

İhracat Potansiyeli

2017 yılının başında açıklanan ihracat rakamlarına göre, Türkiye’nin 2015 yılında gerçekleştirdiği ihracat, yaklaşık 143,8 milyar dolar; 2016 yılında gerçekleştirdiği ihracat ise yaklaşık 142,6 milyar dolardır. Bu değerler, bütün sektörlerin toplam ihracat değeridir. Ülkemizin potansiyeli, doğru yöntemler uygulandığında, gerçekte bu değerlerin çok ötesindedir.

İhracatı arttırmaya yönelik, çeşitli kamu kurumlarının hedefleri ve stratejik çalışmaları bulunmaktadır. Bunların başında, Savunma Sanayii Müsteşarlığının çalışmaları ile Ekonomi Bakanlığının çeşitli başlıklar altında sunulan ihracat destekleri gelmektedir. Bunlara ek olarak, mühendislik firmalarının, yukarıda açıklanan 7 aşamalı yurt dışına açılma sürecini bir bütün olarak çalıştırmaları, bu süreci hızlandıracaktır.

London Bridge Project

“London Bridge Project” (LBP), Etkin Proje’nin Londra ayağı olarak; iki tarihi ve köklü ülkeyi; teknoloji, inovasyon ve yatırım konularında sıkı sıkıya bağlamak amacını taşımaktadır. Etkin Proje’nin sektörlere yaygın tecrübesi ve yüzlerce başarılı müşteri öyküsüne ek olarak, birçok kamu kuruluşu ve kâr amacı gütmeyen organizasyonun da projenin paydaşı olarak yer alması, projenin başarısına katkı vermektedir.

LBP, Türk şirketlerinin, İngiltere üzerinden; Avrupa Birliği, Amerika ve MENA bölgesi olarak bilinen Orta Doğu ve Kuzey Afrika’ya; ürün, hizmet ve proje satmasını sağlayan bir danışmanlık, mühendislik ve operasyonel yönetim şirketidir. LBP’nin hizmetleri; tüm bireylere, sektörlere, şirket tiplerine, yatırımcılara ve kamu kurumlarına açıktır. LBP hâlen; yazılım, elektronik, finans, mühendislik, gıda, kimya, tasarım gibi farklı endüstrilerden, yerli ve yabancı onlarca firmaya hizmet vermektedir. Sadece Türk firmalarının; İngiltere, Avrupa Birliği ve Amerika pazarlarına açılmasına değil, aynı zamanda, başta İngiltere kökenli firmalar olmak üzere, yabancı firmaların da Türkiye pazarına, doğru ve verimli şekilde girmesine yardımcı olmaktadır.

Şirketin hâlihazırda Londra, San Francisco, Dubai ve İstanbul’da ofisleri bulunmaktadır. Londra merkez ofis olmak üzere, hem Türkiye’den İngiltere ve Avrupa Birliği’ne hem de yurt dışından Türkiye’ye yönelik olarak birçok kuruma, yazıda açıklanan ve Tablo 1’de ayrıntıları yer alan hizmetler verilmektedir.

LBP’nin hedefi; 5 yılın sonunda, yılda 100 milyon dolar ve üzeri bir büyüklükte katma değerli ürün ihracatına vesile ve destek olur hâle gelmektir.

Etkin Proje, Avrupa Savunma Fonu için Hazır

Avrupa Birliği bütçesinden ayrılacak Avrupa Savunma Fonu ile Avrupa genelinde, iş birlikçi savunma Ar-Ge geliştirme faaliyetleri, tamamen ve doğrudan finanse edilerek desteklenecek. Bu noktada, üye ülkelerin, AB ile anlaşmış olduğu savunma yetenekleri ve Ar-Ge öncelikleri hesaba katılacak.

Öncelik alanları; elektronik, metamalzeme, şifreleme yazılımları ve robotik ile geleceğe dönük savunma teknolojileri ve uygulamaları gibi kritik ve yenilikçi teknolojileri içerebilecek.

İki adımlı yaklaşım uygulanacak. 2019 sonuna kadar devrede olacak olan AB bütçesel döngüsü (Multiannual Financial Framework) kapsamında, 2017 için tahsis edilen 25 milyon avronun yanı sıra 2019’un sonuna kadar, toplamda 90 milyon avro sağlanacak.

7 Haziran 2017 tarihi itibarıyla açılan çağrılar şunlar:

  1. PADR-US-2017 Technological Demonstrator For Enhanced Situational Awareness In A Naval Environment
  2. PADR-FPSS-2017 Force Protection and Advanced Soldier Systems Beyond Current Programmes
  3. PADR-STF-2017 The European Defence Research Runway

Bu yılın sonuna kadar, ilk hibe anlaşmalarının imzalanması hedefleniyor. 2020’den sonraki bütçesel döngüde, bu hazırlık evresinin sürdürülmesi hedefleniyor. 2018’de, Avrupa Komisyonu, 2020 sonrası dönem için, yıllık yaklaşık 500 milyon avronun ayrılacağı, özel bir AB savunma araştırma programı önerecek. Böylece AB, Avrupa’daki en büyük savunma yatırımcılarından birisi olacak.

Bu program ve çağrı ile ilgili olarak, Türk savunma şirketleri için, bir European Economic Interest Group (EEIG) kurmak ya da var olan bir EEIG’ye dâhil olmak mümkün.

Ayrıntılı bilgi için, Rosen Dimov (rosen.dimov@etkinproje.com) ile temasa geçilebilir.

 

306 toplam görüntüleme, 2 bugünkü görüntüleme