Söyleşi: ESNAD Savunma Genel Müdürü Böke Şahin – MSI Dergisi: Türk Savunma ve Havacılık Sanayisinin Güncel Referans Bilgi Kaynağı ve Yenilik Habercisi

Söyleşi: ESNAD Savunma Genel Müdürü Böke Şahin

27 Nisan 2017

ESNAD Savunma Genel Müdürü Böke Şahin’in, MSI Dergisi’nin 135’inci sayısında yayımlanan söyleşisinin tam metnine aşağıdan ulaşabilirsiniz.

 

“Sahaya inilen bir ihracat modeli getiriyoruz”

Türkiye, iddialı 2023 savunma hedeflerine ulaşmak için çıktığı yolda, ihraç edilecek çözümler geliştirmeye odaklanmış olsa da aslında bu çözümlerin nasıl pazarlanacağı da ciddi bir konu olarak karşısında duruyor. Geçtiğimiz yıl kurulan ESNAD Savunma Sistemleri A.Ş. (ESNAD Savunma), sektörün ihracat rakamlarının nasıl arttırılabileceği ve özellikle KOBİ’lerin nasıl ihracat yapabileceği konularında ele alınabilecek ciddi bir modelle ortaya çıktı. Henüz geçen sene kurulmasına rağmen, 2015 yılını 5,5 milyon dolar ihracatla kapatan; 2016 yılında da 12 milyon dolar ihracat hedefleyen ESNAD Savunma’nın kuruluşuna giden süreci ve faaliyetlerinin güncel durumunu, firmanın Genel Müdürü Böke Şahin’den dinledik.

 

MSI Dergisi: ESNAD Savunma, Suudi Al-Esnad firması ile kurduğunuz bir ortaklık. Öncelikle böyle bir iş birliği fikrinin nasıl ortaya çıktığını sormak istiyoruz. Yolunuz Al-Esnad ile nasıl kesişti?

Böke ŞAHİN: Al-Esnad, Suudi Arabistan’da çok büyük inşaat taahhüt işleri yapan Al-Jabreen Group’a bağlı bir firma. 23 yıldır da savunma sektöründe faaliyet gösteriyor. Başlangıçta, Suudi Arabistan’daki birçok savunma firması gibi temsilcilik yapan Al-Esnad, 23 yıldır; Suudi Savunma Bakanlığının, İçişleri Bakanlığının ve Ulusal Muhafızların en önemli tedarikçilerinden biri. 2004 yılında, FNSS ile birlikte, zırhlı araç modernizasyonu işine girdi ve o dönemden beri, iki firma, Suudi Arabistan’da ortaklaşa bir askeri fabrika işletiyor. Bu fabrikada, M113 araçlarının modernizasyonu gerçekleştiriliyor. Bugüne kadar da 9 farklı tipte, 996 adet M113’ün modernizasyonu tamamlandı.

Ben de aslında FNSS kökenliyim. FNSS’den, 1999 yılında, Ar-Ge bölümünde çalışıyorken ayrıldım. Daha sonra, 2003 yılında, savunma sanayisi için talaşlı imalat yapan bir firmaya ortak oldum FNSS aracılığı ile Suudi M113 modernizasyonu projesinde biz de yer aldık. Başta, o dönem FNSS’nin Suudi Arabistan’daki yapılanmasının başında bulunan Murat Temizer’in ve FNSS Suudi proje ekibinin destekleriyle Al-Esnad ile tanışıklığımız başlamış oldu.

M113 modernizasyonu çalışmalarında, önce sis havanı gibi bileşenler ürettik; daha sonra, alt sistemler üretmeye başladık. Firmamız, kurulduğunda talaşlı imalat yapıyordu; dolayısı ile alt sistem üretmeye başlamak, bizim için önemli bir gelişimdi.

Bu süreçte, pek çok kez Suudi Arabistan’a gittik. 3-4 yıllık süreçte, oradaki ortamı, pazarı, ticaret koşullarını, lojistik alanında nelerin olduğunu ve nelerin olmadığını gördük.

 

MSI Dergisi: Sonra süreç nasıl ilerledi?

Böke ŞAHİN: M113 modernizasyon projesinin ikinci aşamasında, birtakım ürünlerin, artık Suudi Arabistan’da, yerli olarak yapılması talep edilmeye başlandı ve bu konuda da Al-Esnad’ın rol alması istendi. Bu süreçte, firma olarak, Al-Esnad ile doğrudan çalışmaya başladık. Montaj, boya gibi işlemlerin Suudi Arabistan’da yapılmaya başlanmasında ve bazı kabiliyetlerin yerlileştirilmesinde destek olabileceğimizi; danışmanlık hizmeti verebileceğimizi söyledik. Dolayısı ile FNSS’nin alt yüklenicisi olarak kurduğumuz ilk temasın ardından, ilişkilerimizin yeni boyutu böyle başladı. Onlara destek verdik, birtakım hazırlıklar yaptık. Al-Esnad’ın o dönem kurduğu fabrikasının birçok çalışmasının alt yapısının hazırlık aşamasında görev aldık. “Burada neler üretilebilir, hangi takımlar var, teknik ekip nasıl kurulabilir, nereye kadar getirilebilir, aşamaları neler olabilir?” gibi birtakım çalışmalar yaptık.

Bu çalışmalarımız, 2007’den sonra, artarak devam etti. Bu arada, Al-Esnad da bu konularda tecrübe kazanmaya ve Suudi devletinin de desteğiyle çalışmalarının kapsamını genişletmeye başladı. Tabii geçmişte böyle çalışmalar yapılmadığından, bazı altyapı eksiklikleri de vardı. Ülke, çok uzun süredir, savunma sistemlerini hazır almış ya da FMS gibi kanallarla tedarik etmiş. Suudi devleti, bizim yerlileşme çalışmalarımıza benzer şekilde, “Suudileştirme” girişimi başlattı. Aslında tarihsel sürece baktığımızda, “Suudileştirme” konusu ilk olarak 1985 yılında, Suudi Arabistan hükümeti tarafından hazırlanan 4. Kalkınma Planı’nda, özel sektördeki yabancı çalışanların oranının, Suudi vatandaşlar lehine değiştirilmesi amacıyla gündeme geldi. 2006 yılından sonra ise bu konunun üzerine daha ısrarlı bir şekilde gidilerek, özel sektördeki yerli işgücünün arttırılmasının yanı sıra stratejik öneme sahip savunma sanayisi gibi sektörlerde yerli katkı payının arttırılmasına yönelik çalışmalar ve teşvikler başlatıldı. Önce montaj faaliyetleri ile başlaması planlanan bu çalışmalar kapsamında, daha sonra Suudi savunma sanayisine imalat kabiliyeti kazandıracak bir program uygulanacaktı.

Tabii böyle bir girişimden yararlanarak Suudi Arabistan’ın önemli bir iş ortağı olma; iki ülke arasındaki ticaret hacmini genişletme niyeti, Al-Kharj’daki askeri tesislerde modernizasyon faaliyetleri yürüten FNSS ve bizim dışımızdaki Türk firmalarında pek yoktu. Bu öngörüyle ciddi bir şekilde işin peşine düştük. 3 sene boyunca, birkaç ayda bir Suudi Arabistan’a gittim. Bu dönemde herhangi bir ürünü ihraç edemesek de işin peşini hiç bırakmadık.

Al-Esnad, 2009 yılında, yeni bir fabrika kurma konusunu gündemine aldı. Tabii bina yapılacak, personel bulunacak ve eğitilecek, tezgâhlar tedarik edilecek, ham madde sağlanacak. Bunlarla ilgili araştırmalar ve çalışmalar epey sürdü. En basitinden şöyle bir örnek verebilirim; bizim burada kullandığımız tezgâh markalarının çoğunun Suudi Arabistan’da herhangi bir temsilciliği bile yoktu. Bu süreçte, ülkede ne gibi alt yapı ihtiyaçları olduğuna dair ön araştırmalar da yapılıyordu bir taraftan. Yavaş yavaş Al-Esnad’ın, hem temsilcilik anlamında hem üretim anlamında, Türkiye ile ilişkilerinin daha kuvvetli olması gerektiği ortaya çıktı. Çünkü Türkiye; yakın coğrafyası, yakın kültürü ve endüstri kapasitesi ile Suudi Arabistan’ın pek çok ihtiyacı karşılayabilecek güvenilir bir kaynaktı.

 

MSI Dergisi: Bu gelişmeler olurken, FNSS dışında diğer bazı ana yüklenicilerin de Al-Esnad ile iş birliği yapmaya başladığını görüyoruz.

Böke ŞAHİN: Evet, FNSS dışında firmalar da Al-Esnad ile iş birliği yapmaya başladı ve daha sonra da bu ilişkiler, temsilciliğe dönüştü. Bu noktada şunu belirtmekte fayda var: Sadece Türkiye’deki ana yüklenicilerin değil onlara alt yüklenici olarak destek sağlayan bazı KOBİ’lerin de Suudi Arabistan’a çözüm sunabilecek seviyede olduğunu görüyoruz. Teknik yeterliliğimiz konusunda bir şüphe yok; ama ihracat bağlantıları kurma konusunda yeterli seviyede değiliz.

MSI Dergisi: Sürece geri dönecek olursak…

Böke ŞAHİN: 2013’e geldiğimizde, bir KOBİ olan firmamızın kapasitesi, Al-Esnad’ın ve Suudi Arabistan’ın giderek büyüyen ihtiyaçları karşısında yetersiz kalmaya başladı. Yurt içindeki müşterilerimizi ihmal etmememiz gerekiyordu; dolayısıyla iç pazarı bırakmamız söz konusu değildi. Artık başka bir yapıya ihtiyaç vardı ve bu konular üzerinde Al-Esnad ile konuşmaya başladık. Ortaklaşa bir şeyler yapılabilirdi ya da Al-Esnad Türkiye’de bir firma kurabilirdi. Al-Esnad’ın, Türkiye’de bir ortak girişim firması ile var olması çözümü öne çıkınca, 2014 yılında ortağı olduğum firmadan ayrıldım ve 2015 yılı Mayıs ayında da tamamen sektör ürün ve çözümlerinin yurt dışına ihraç edilmesine odaklanan bir şirket olarak ESNAD Savunma’yı kurduk. Birkaç ay içerisinde ekip ve ofis kuruluş çalışmalarını tamamlayarak Ağustos ayı gibi de faaliyete başladık. Faaliyete başlar başlamaz, ilk önce, yoğun bir şekilde, Suudi Arabistan’daki acil alımlarla ilgili taleplere cevap verebilmek için çalışmalar yaptık. Bir yandan da Türkiye’de, savunma sanayisi alanında ürün sahibi, küçük ve orta ölçekli, teknoloji transferi konusuna da sıcak bakabilecek firmaları ziyaret ederek, tanıtım faaliyetlerimizi sürdürdük.

OSTİM Savunma ve Havacılık Kümelenmesi (OSSA)’nin denetim kurulunda görev yapan ve uzun zamandır savunma ve havacılık sanayisi firmalarının, KOBİ’lerin içerisinde bulunan birisi olarak, hep şuna inanırım: Türkiye’de ciddi bir potansiyel var; bunun yanında eksiklerimiz de var. Ama ihracat konusunda, özellikle coğrafi olarak yakın ve büyüyen pazarlarda, kültürel yakınlıklarımız olan pazarlarda, çok ciddi işler yapılabileceğini düşünüyorum. ESNAD Savunma ile bu düşünceyi uygulamaya geçirme fırsatı bulmuş oldum.

 

MSI Dergisi: Şirketin nasıl bir ortaklık yapısı var? Hisse dağılımı nedir?

Böke Bey: Şirketimizin büyük ortağı, Al-Esnad firmasının sahibi olan Ahmad Saleh Bin Jubair Bey’dir. Küçük ortağı da benim. %65-%35’lik bir hisse dağılımı var. Burası bir anonim şirket; Al-Esnad’ın bir şubesi değil. Tamamen bir Türk firması. Tesis güvenlik belgemiz var. Şu an için biz bir ofis firmasıyız. Üretim ya da Ar-Ge faaliyetimiz yok. Önümüzdeki dönem neyi gösterir bilemem; ama yakın gelecekte böyle faaliyetlere girme niyetimiz yok.

 

MSI Dergisi: ESNAD Savunma kaç kişiden oluşuyor?

Böke ŞAHİN: Şu anda 6 kişiyiz ve çok yüksek bir verimlilikle çalışıyoruz. Çekirdek ekibimiz 3 kişiden oluşuyor: Daha önce ASELSAN, FNSS ve Otokar’da satın alma bölümlerinde çalışmış Bora Çelikoğlu, yine Otokar’da uzun yıllar çalışmış Özgür Karakaş ve ben. Geçtiğimiz dönemde, bu ekibe, genç bir arkadaşımız olan Arda İnal’ı dâhil ettik. Ayrıca, ihracat-ithalat işlerimize bakan, dış ticaret konusunda uzun yıllara dayanan tecrübesi olan Burcu Aktaş ve bir de sekreterimiz Duygu Mumcu arkadaşımız var.

Ekibimizin, ağırlıklı olarak satın alma elemanları ile büyüyeceğini öngörüyoruz. Belki kalite konusuna da girmemiz gerekebilir ve bu yönde istihdam da yapabiliriz. Dışarıdan hizmet alımı da olabilir. Söylediğim gibi, üretim ve Ar-Ge gibi konular ise şu anda gündemimizde yok.

 

MSI Dergisi: Üretim ve Ar-Ge gelecekte gündeme gelebilir mi?

Böke ŞAHİN: Türkiye’de ciddi bir sanayi altyapısı var; onu kullanarak ilerlemeyi planlıyoruz. Ancak gelecek ne getirir bilemeyiz. Bu doğrultuda yeni bir yatırım yapılması gerekliliği ortaya çıkarsa Al-Esnad’ın ya da bizim, bu yatırımın ortakları arasında yer almamız söz konusu olabilir.

 

Kazan-Kazana Dayalı İş Birliği

MSI Dergisi: Süreci anlatırken aslında ESNAD Savunma’nın nasıl bir ihtiyaçtan ortaya çıktığını da anlatmış oldunuz; ama toparlayacak olursak ESNAD Savunma ne yapıyor, nasıl çalışıyor?

Böke ŞAHİN: Öncelikle vurgulamamız gereken şey, ESNAD Savunma’nın, klasik anlamda bir “temsilci firma” olmadığı. Biz, Suudi Arabistan’ın ihtiyaç duyduğu ürün ya da çözümleri karşılayacak Türk firmalarını bularak, onların, ilk aşamada bu ihtiyaçları karşılamalarını sağlıyoruz. Devamında ise Suudileştirme kapsamında, montaj gibi işlerin ve bakım-idame çalışmalarının Suudi Arabistan’da gerçekleştirilebilmesi ile ilgili gerekli desteğin verilmesi konularında çalışıyoruz. Dolayısı ile Türkiye’den ürün bulup, üzerine de kâr koyup Suudi Arabistan’da pazarlama gibi bir iş yapmıyoruz. Hem tüm süreç boyunca Türkiye’deki firma ile birlikte hareket ediyoruz hem de satışla birlikte Suudileştirme çalışmalarını yürütüyoruz.

Kuşkusuz ana vurgu Suudileştirme. Suudi Arabistan’da bu konuda bir irade var ve ortağımız Al-Esnad da bunun gereğini yapmak üzere çalışıyor. Dolayısı ile bir kazan-kazan durumu var. Suudi Arabistan bu çözümleri alacak ve yerlileştirecek. Bunu Türkiye ile yaptığında, Türk firmaları da kazanmış oluyor ve sektör ihracat yapmış oluyor.

Açıkça ifade edeyim: “Ben Suudi Arabistan’a gelmem. Sen benim temsilcim ol; depomdan malı sana teslim edeyim.” diyen firmalarla çalışmıyoruz. Çünkü konu sadece satış, özellikle de tek seferlik bir satış değil. Sürdürülebilirlik de bizim için çok önemli.

 

MSI Dergisi: ESNAD Savunma’nın pazarı sadece Suudi Arabistan ile mi sınırlı? Ya da şöyle soralım; sadece Al-Esnad üzerinden mi çalışmalar yürütüyorsunuz?

Böke ŞAHİN: Bizim ana pazarımız Suudi Arabistan; Suudi Arabistan da bölgenin lider ülkesi. Diğer ülkeler de onun gittiği yoldan gidiyor çoğunlukla. Dolayısıyla gelecekte, bölge ülkelerinin de Suudi Arabistan’ın tercih ettiği ürünleri tercih etmelerini bekleyebiliriz.

Suudi Arabistan’da pek çok firmanın temsilcisi var. Biz, temsilcisi olmayanlarla ya da temsilcisi Al-Esnad olanlarla çalışıyoruz.

Çok esnek bir iş modelimiz var ve tüm işlerin Al-Esnad üzerinden yürümesi de şart değil. Projenin ihtiyaçlarına göre doğrudan ihtiyaç makamı ile çalıştığımız bile oluyor. Suudi Arabistan’da iki tane iş yapış kanalımız var: İhaleler ve acil alımlar. Bu kanalların ve projenin gerektirdiği şekilde hareket ediyoruz.

ESNAD Savunma olarak Türk Cumhuriyetleri ile de ilişkilerimiz var. O bölgede de iş yapmak için çalışmalarımızı, görüşmelerimizi devam ettiriyoruz. Henüz projeye dönüşen bir girişimimiz yok; ama çok ciddi çalışıyoruz. Avrupa’ya yönelik projelerimiz de olabilir gelecekte.

 

MSI Dergisi: Şu an ağırlıklı olarak kara sistemleri üzerinde durduğunuzu görüyoruz. Deniz ya da hava sistemlerine yönelik de çalışacak mısınız gelecekte?

Böke ŞAHİN: Bizim açımızdan platformlar arasında bir ayrım yok. Şu anda firmamız çok yeni. Ortağımız, geçmişte daha çok kara platformları üzerinde çalıştı ve biz de ilk girişimlerimizi, bu alanda yaptık. Önümüzdeki dönemde, diğer alanlarda da projelerimiz olacaktır.

 

MSI Dergisi: Neden ESNAD Savunma’nın Türkiye’de kurulması modelini tercih ettiniz? Bu işleri yapacak bir şirket Suudi Arabistan’da da kurulamaz mıydı?

Böke ŞAHİN: Bu konu çok konuşuldu; hatta Suudi Arabistan’da kurulan fabrika üzerinden bu işlerin yapılması da değerlendirildi. Çünkü ilk akla gelen bu seçenekti. Ancak benim uzun yıllardır, üretici olarak çalıştığım dönemden beri hep ısrarım ise bu işin Türkiye’de yapılması gerektiğiydi. Çünkü hedefimiz, Türk firmalarının organize edilmesi, mevcut ürünlerin yurt dışına pazarlanması veya gerekirse ürün tasarlanmasıydı. Bunun da daha hızlı ve kolay şekilde ve yakın ilişkiler kurarak ancak Türkiye’den yapılabileceğini düşünüyordum. Sonuçta, ESNAD Savunma’nın kuruluş aşamasında da bu model kabul gördü.

Şunu da atlamayalım: Buradayken dahi, bu sektörün içinden gelen kişiler olsak da hâlâ Türk firmalarını Suudi Arabistan’a götürmekte zorlanıyoruz. Şirket Suudi Arabistan’da kurulmuş olsa bu çok daha zor olacaktı.

 

MSI Dergisi: Bu süreçte, sektörün kamu tarafındaki kurumlarından ne gibi destekler aldınız?

Böke ŞAHİN: Daha önceden olmayan, yeni bir şey ortaya koyduğunuzda, bunun kabul görmesi biraz zaman alabiliyor. Bazı kurumların ve makamların bize yaklaşımı biraz ilgisiz oldu; ama bu durumun, başka sektörlerin de yaşadığı bir olumsuzluk olduğunu biliyorum. Bazılarının geçmişte geçerli olan düşüncelerden kurtulamamış olduğunu gördük. Örneğin, benim, rakiplerimizi çok iyi tanıdığım için rekabet edebileceğimizi bildiğim bazı pazarlar için; “Burada iş yapamazsınız, hiç uğraşmayın.” benzeri söylemler duyduk. Bazıları ise konuya çok genel yaklaştı, bizim özel durumumuzu tam anlayamadı. Örneğin, “Çok güzel iş yapıyorsunuz, arkanızdayız, bravo, devletin şöyle maddi destekleri var, bunlardan faydalandınız mı, bunları değerlendirin.” gibi cevaplar aldık. Biz de ne yaptığımızı tam olarak anlatamamış olabiliriz.

Aslında bizim beklentimiz basit: Karşımızdakilerin, bize bir şeyler öğretmeye kalkmadan bizi dinlemesi, anlamaya çalışmasını istiyoruz. Çünkü biz onların karşısına, pazarı inceleyerek, kafamızda bir model oluşturarak çıkıyoruz.

 

Uzun Soluklu Birliktelik

MSI Dergisi: KOBİ’lere bakış açınızı nasıl özetlersiniz? ESNAD Savunma’nın faaliyetleri kapsamında KOBİ’lere neler önerirsiniz?

Böke ŞAHİN: KOBİ’ler için en çok ifade edilen söylemlerden bir tanesi, KOBİ’lerin ürün sahibi olmaları gerekliliği. Ama “Ürün, ürün!” demekle ürün ortaya çıkmıyor. Doğru, herkes KOBİ’leri desteklemeye çalışıyor; Savunma Sanayii Müsteşarlığı, KOBİ’lere iş payı aktarılması için kurallar, düzenlemeler getiriyor. Bu ortamda, KOBİ’ler, geçtiğimiz dönemde işsiz kalmadılar. Ama sektörle ilgili istatistiklere baktığımızda, raporları okuduğumuzda, görüyoruz ki ana yüklenicilerin altında, sağlam bir KOBİ tabanı oluşamadı; KOBİ’lerle ana yükleniciler arasında çok büyük bir boşluk var.

Bu tablonun ürün tarafına da yansıması var. Alt yüklenici KOBİ’ler olarak gerideyiz, alt sistem olarak da gerideyiz. Ben, kara platformlarının çok içindeyim. En basit bazı alt sistemleri bile yurt dışından aldığımız oluyor. Ama yurt dışında bunları üreten firmalara baktığımızda, bunların Türkiye’deki firmalardan, özellikle KOBİ’ler tarafında, çok da üstün olmadıklarını görüyorsunuz.

Dolayısıyla bir yerden başlamamız lazım. Bizim hedefimiz, Türkiye’den, Türk sanayisinden ürün çıkarmak, ürün çıkarttırmak ve ihraç etmek. Bunun için çalışıyoruz. Al-Esnad ile bu konuda iş birliği yapıyoruz. Orada çok büyük bir pazar var. Burada da iyi bir alt yüklenici grubu var. Biz bu işi organize edebileceğimizi, özellikle KOBİ’lerimizi buna teşvik edebileceğimizi düşünüyorum.

Nihai hedef ürün; ama bizimle çalışacak firmalar için birinci şart ürün sahibi olmaları değil. Ürün, süreç içerisinde, bizim de desteğimiz ve yönlendirmemizle ortaya çıkabilir. Bizimle çalışacak firmaların; Suudi Arabistan’a gitmek, orada üretim ve montaj aşamalarına destek vermek, eğitim vermek, sahada bakım-onarım desteği vermek gibi konularda istekli olması lazım. Bu işin birinci şartı bu.

Konuya KOBİ’ler açısından baktığımızda, ESNAD Savunma onlara ne sağlayabilir? Şu anda ürünü olan KOBİ’ler var sektörümüzde. Ama genelde, “Neye ihtiyaç varsa söyleyin, biz yapalım!” düşüncesi ile ortaya çıkmış ürünler bunlar. KOBİ’ler, alt sistem işine giremiyor, bu anlayışta kalıyorlar. Ya da bir Ar-Ge projesinden ürün çıkartan; ama onu satamayan KOBİ’ler var. Bazıları, seri üretim gerçeğinden çok uzak kalıyor ve ürünleri üretime geçtiğinde, çok yüksek maliyetler ortaya çıkıyor. Biz KOBİ’lere, “Şöyle bir ihtiyaç var, bunu beraber oturalım tasarlayalım, biz sana destek verelim, bu ürünü çıkartalım, şartlarımız bu olsun, şuralarda test edelim, satışını yapalım.” diyoruz. Tabii ki biraz önce belirttiğim birinci şartı sağlamak gerekiyor her durumda.

KOBİ’lerle mümkün olduğunca uzun vadeli çalışmak istiyoruz. Onlara uzun süreli projeler öneriyoruz. Gerekiyorsa maddi destek de veriyoruz; Suudi Arabistan’a gidiş, oradan dönüş, lojistik ile ilgili faaliyetler ve ulaşım gibi konularda yardımcı oluyoruz. Test ortamları ayarlıyoruz. Ya da burada tesis güvenlik belgesi, üretim izni almalarına yardım ediyoruz.

 

MSI Dergisi: Şu anda birlikte çalıştığınız KOBİ’lerle ne gibi projeler yapıyorsunuz?

Böke ŞAHİN: Hâlihazırda çalıştığımız 5 KOBİ var. Bunların 3’ünün prototip ürünleri, Suudi Arabistan’da yapılan ön testleri geçti. Diğer 2 firmamız da tasarımları devam eden prototiplerini yakın zamanda tamamlayıp testlere sokacak. Bunların Türkiye ölçeğinde bile ciddi çalışmalar olduğunun altını çizmek istiyorum. Çünkü bu ürünler, bir tanesi hariç, daha önce Türkiye’deki firmalara verilmiş ürünler değil. Süreçler tamamlandığında, daha detaylı bilgi verebilecek aşamaya da gelmiş olacağız.

Bu noktada, yaşadığımız bir olayı, bazı KOBİ’lerin yaklaşımını sergilemek için anlatmak istiyorum. Suudi Arabistan’da bir alt sisteme ihtiyaç oldu ve bunu Türkiye’de üreten firmalar olduğunu da biliyoruz. Bir tanesine gittik. “Orası şimdi zordur, biz size mi satacağız, onlara mı satacağız?” gibi bir dizi soru sordular. 3 ay içinde ilk numune gerekiyordu, “Fabrika çok dolu.” dediler. Baktık olmayacak; iş de kaçıyor. Biz de bahse konu alt sistemi üretmeyen; ama bu konularda tecrübeli, girişimci bir firmanın kapısını çaldık; durumu anlattık. Onlar da olur, yapabiliriz dediler. Biz de destek verdik. Sonuçta numune ürünleri zamanında yetiştirdik ve işi aldık.

Aslında bu örnek, Türk firmalarının Suudi Arabistan’da iş yapış anlayışları ile ilgili de bir şeyler anlatıyor. Suudiler bazen çok hızlı geri dönüş bekliyor ve Türk firmalarının bu konudaki karneleri maalesef çok iyi değil.

 

MSI Dergisi: Çözümü Türkiye’de bulamazsanız nasıl bir yol izliyorsunuz?

Böke ŞAHİN: Belirttiğim gibi bizim esnek bir iş modelimiz var ve Suudi Arabistan’ın ihtiyaçlarını karşılama noktasında, çözümü, istenilen zamanda Türkiye’den bulamıyorsak başka kaynaklara da yönelebiliyoruz. Örneğin, Suudi Arabistan’ın acil olarak mayın dedektörüne ihtiyaç duyduğu bir süreç oldu ve Türkiye’de böyle bir ürün mevcut olmadığı için, bir Amerikan firmasından aldık. Şimdi kullanıcı eğitimlerini veriyoruz. Montajını da Suudi Arabistan’da yapmak üzere çalışmalar yürütüyoruz. İlerleyen süreç içerisinde dedektörün yanı sıra bu dedektörleri taşıyacak araçların da tedarik edilmesi gündeme gelecek ve o zaman Türkiye’deki çözümlere tekrar bakacağız.

 

MSI Dergisi: Peki ana yükleniciler tarafında neler yapıyorsunuz; faaliyetleriniz neler?

Böke ŞAHİN: Ortağımız Al-Esnad, Türkiye’nin önde gelen ana yüklenici niteliğindeki bazı savunma sanayisi firmalarının da Suudi Arabistan’daki temsilciliğini yapıyor. Çoğunlukla Suudi Arabistan’daki büyük ihalelerle ilgili olarak yürütülmekte olan bu faaliyetlere, biz de ESNAD Savunma olarak, sunumlar, test ve altyapı çalışmaları gibi konularda destek veriyoruz.

 

Cironun Tamamı İhracattan Geliyor

MSI Dergisi: ESNAD Savunma’nın cirosu ile ilgili hangi bilgileri verebilirsiniz? Ciro ile ilgili hedeflerinizden de bahsedebilir misiniz?

Böke ŞAHİN: Geçtiğimiz sene, ofisi kurup çalışmaya başladığımız Ağustos ayından yılın sonuna kadar olan dönemde, yaklaşık 5 aylık bir çalışmanın sonunda, 5,5 milyon dolarlık bir ciro ile kapadık. Bu sene, ilk 6 aylık ciromuz 5 milyon dolar civarında. İkinci 6 ayımızda, özellikle de sene sonuna doğru ciddi bir artış bekliyoruz. Hedefimiz, bu yıl için 12 milyon dolara ulaşmak. Bu cironun tamamının ihracat olduğunun da altını çizmek istiyorum.

Hâlihazırda gündemimizde Suudi Arabistan’daki modernizasyon projeleri yer aldığı için, ciro hedeflerimizi de onlara göre kurguladık. Asıl potansiyelin, 2017 yılında açığa çıkmaya başlayacağını tahmin ediyoruz. Ama 2017 yılı ve sonrası için, henüz; ciro ve personel sayısı gibi konularda somut hedefler belirlemiş değiliz. Artışlar olacağını öngörebiliyoruz; ancak ne kadar büyüyeceğimizi öngörebilmek için biraz daha önümüzü görmeye ihtiyacımız var.

 

MSI Dergisi: Aslında bir süredir sektörde tartışılıyor: Türkiye’nin savunma ve havacılık ürünlerini ihraç edebilmesi için, uluslararası pazarlarda bu süreçleri yönetebilecek bir tüccar sınıfına da ihtiyacı var. Anlattıklarınızdan, ESNAD Savunma’nın bu role soyunduğu şeklinde bir sonuca ulaşabilir miyiz?

Böke ŞAHİN: Evet, tespitiniz doğru. Aslında çalışma yöntemimizin olgunlaşmasında, üretici olarak çalıştığım dönemde, STM ile yaptığımız görüşmeler de etkili oldu. O dönemde STM yetkilileri bize geldiler ve ürünleri olan firmaların, bu ürünlerini yurt dışında pazarlamak istediklerini söylediler. Ürün broşürlerimizi talep ettiler ve bunları, ilişkilerini kullanarak yurt dışında pazarlayacaklarını belirttiler.

Tabii bizim şimdiki yaklaşımımız biraz daha farklı. Biz ilgili firmanın ürününü ya da broşürlerini götürmek yerine, doğrudan firmanın yetkililerini sürece dâhil ediyoruz ve onlarla birlikte yurt dışına gidiyoruz. Firma yetkilileri, ürünlerini kendileri tanıtıyor; aynı zamanda, oraları görüyor, müşteriyi tanıyor. Bir nevi ihracata yönelik ticaret heyeti oluşturuyoruz demek daha doğru aslında.

 

İhracat İçin Sahaya İniyoruz

MSI Dergisi: İhracatı arttırmak için yapılan çalışmalara baktığımızda; fuarları, sadece iş görüşmelerinden oluşan özel etkinlikleri ya da ülkelere özel iş birliği günlerini görüyoruz. ESNAD Savunma’nın ortaya koyduğu bu konseptin yeni bir yaklaşım olduğunu söyleyebilir miyiz?

Böke ŞAHİN: Tabii ESNAD Savunma gibi örneklerin dünyanın farklı ülkelerinde olup olmadığını kesin bilemiyorum; ama Türkiye için, evet, bu yeni bir model. Biz, sahaya inerek çalışıyoruz; sahaya inilen bir ihracat modeli getiriyoruz. Çok iyi ve yakından tanıdığımız bir pazar var. Bu pazarda çok güçlü önemli bir ortağımız var. Türkiye’de de çok iyi bildiğimiz tanıdığımız bir sektör var. Sahaya inip konuları da bizzat anlatıyoruz: “Bakın, bu ihtiyaç var, bu firma var, hadi yapalım, götürelim, deneyelim, test edelim, çalışalım!” diyoruz. ESNAD Savunma ilk kurulduğunda, temsilci olduğumuz, sadece görüşmeler yapacağımız düşünüldü; ama geride bıraktığımız süreçte yaptığımız işlerle öyle olmadığımızı gösterdik ve göstermeye devam edeceğiz.

Bugüne kadar uygulanan yöntemler, sadece takım elbiseli devlet yetkililerinin ve iş adamlarının, belli ortamlarda görüşmelerinden ibaretti. Teklifler verildi-alındı; ama ticaret çok fazla da işlemedi. Tekrar etmek istiyorum: Biz, firmalarla birlikte çok güçlü olduğumuz bir sahaya indiğimiz yeni bir model, yaklaşım getirdik.

 

MSI Dergisi: Bu durumda, ESNAD Savunma’nın, Türkiye’nin, sektör için belirlenen 2023 ihracat hedefine ciddi bir katkısı olacağı şeklinde bir değerlendirme yapabiliriz değil mi?

Böke ŞAHİN: Henüz kurulalı 1,5 yıl bile olmadan kat ettiğimiz mesafeye bakılacak olursa tespitiniz doğru. Bir başka hususu daha gözden kaçırmamak gerekiyor: ESNAD Savunma’nın ihracata katkısı, sadece kendi rakamlarına yansımıyor. Biz, iş bağlantılarını sağlıyoruz. Bazı işler tamamıyla bizim üzerimizden yürüyor; bazılarında ise ilişkiyi sağladıktan sonra, iş, taraflar arasında devam ediyor. Bu ikinci durumda, proje kapsamındaki ihracat tutarı, ilgili firmanın cirosunda görülüyor. Bu durum da göz önünde bulundurulursa çok ciddi bir iş hacmi yaratacağımızı değerlendiriyorum. Bu potansiyeli, hem biz kullanacağız hem de iş birliği yaptığımız firmalar.

 

MSI Dergisi: Gelecek dönemde hangi etkinliklere katılmayı planlıyorsunuz?

Böke ŞAHİN: Biz hem kendimizi anlatmak hem de daha çok Türk firmasına ulaşmak istiyoruz. Bu kapsamda, Ekim ayında, Ankara’da, Savunma ve Havacılıkta Endüstriyel İşbirliği Günleri (Industrial Cooperation Days in Defense and Aerospace / ICDDA)’ne katılacağız. IDEF 2017’de, görüşmeler de yapabileceğimiz geniş bir stantla yer almak istiyoruz.

 

ESNAD Savunma Genel Müdürü Böke Şahin’e, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için, okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.

 

Söyleşinin, dergimizde yayımlanan haline ulaşmak için:

http://www.milscint.com/tr/files/2017/04/42-53-msi-135-m.pdf

311 toplam görüntüleme, 1 bugünkü görüntüleme