Söyleşi: FNSS Uluslararası İş Geliştirme Direktörü Melih Kayaalp – MSI Dergisi: Türk Savunma ve Havacılık Sanayisinin Güncel Referans Bilgi Kaynağı ve Yenilik Habercisi

Söyleşi: FNSS Uluslararası İş Geliştirme Direktörü Melih Kayaalp

28 Kasım 2017

FNSS Uluslararası İş Geliştirme Direktörü Melih Kayaalp ile yapılan ve MSI Dergisi’nin 148’inci sayısında yayımlanan söyleşi, derginin İnternet sitesinde paylaşılmıştır:

 

“İnovatif ve esnek pazarlama stratejileri üretebilen bir firmayız.”

 

Yurt içerisinde, kendisini, Türk Silahlı Kuvvetleri (TSK)’nin, kara platformlarında en önde gelen yerli üreticisi olarak tanımlayan FNSS, yurt dışında, imzaladığı ihracat sözleşmeleriyle elde edilmesi güç başarıları hayata geçirdi. Firma, savunma ve havacılık sanayisinde çok zor olarak görülen, bir ana muharebe sistemini, kendi ülkesinden önce, yabancı bir ülkeye ihraç edebilme başarısının altına imza atabilmiş az sayıda örnek arasına da adını yazdırmış durumda. FNSS’yi, bu alanda rakiplerinden ayıran özelliklerini ve elde ettiği ihracat başarılarının arkasında nelerin yattığını, FNSS Uluslararası İş Geliştirme Direktörü Melih Kayaalp’ten dinledik.

FNSS’nin ilk ihracatı, BAE’ye, 4 farklı konfigürasyonda teslim ettiği, 133 adet ZMA oldu.

 

MSI Dergisi: FNSS, yurt içinde olduğu kadar, dış pazarlarda da başarılı bir firma. Zaman zaman, “TSK envanterine henüz girmemiş sistemlerin yurt dışında satışı çok zordur.” gibi varsayımları da geçersiz kılan başarılar elde ediyor. FNSS’nin ihracat başarılarının ardında yatan etmenleri düşündüğünüzde, hangilerine vurgu yapmak istersiniz?

Melih KAYAALP: FNSS, Türkiye’de kurulan ilk özel savunma sanayisi şirketidir. Birleşik Arap Emirlikleri (BAE)’ne yaptığımız satışla Türkiye’nin, savunma sanayisi alanındaki ilk komple savunma sistemi ihracatını gerçekleştiren firmasıyız. Ayrıca hâlen, Türkiye’nin, tek kalemde en büyük ihracat sözleşmesini imzalayan savunma firması unvanına da sahibiz. Bunlar, genel olarak bizim kültürümüzün bir parçası. Her şeyin ilkini yapmayı; öncü olmayı seviyoruz.

“İlk”leri ve “en”leri başarmanın haricinde “zor”ları da seviyoruz. Örneğin, savunma ve havacılık sanayisinde çok zor olarak görülen bir şeyi, birden fazla kere başardık. Malezya ve Umman örneklerinde görüldüğü üzere, TSK envanterine henüz girmemiş PARS taktik tekerlekli zırhlı aracının ihracatını gerçekleştirdik.

Yine başarılarımızın ardında yatan başka bir neden, farklı ve inovatif iş modelleri üretebiliyor oluşumuz. Müşterinin ihtiyaçlarına göre, teknoloji transferi de yapabiliyoruz, ortak girişim şirketi de kurabiliyoruz. Bu konuda da Türkiye’ye öncülük ediyoruz diyebilirim. Bu iş modelleri, dünyada zaten kullanılıyordu; ancak Türkiye için yeni kavramlardı ve ihracat anlamında bunları ilk kullanan biz olduk. Bunu da esnekliğimiz ile sağlayabiliyoruz. Esnekliğimizin de en önemli unsuru, verimli çalışıyor olmamız. Diğer bir deyişle, doğru insan sayısı ile çok işler başarıyor olmamız.

Bir ortak girişim şirketiyiz ve şirketimizin hisselerinin %51’i Nurol Holding’e; %49’u da BAE Systems’a ait. Ancak ortaklarımız, yönetim kurulu toplantılarının haricinde, günlük işlere karışmazlar. Dolayısıyla oldukça özerk ve esnek bir yapımız var. Bu da ihracat başarılarına giden yolda yaratıcılığımızı besliyor.

Bir başka özelliğimiz de karşılıklı güvene dayanan, uzun vadeli ilişkiler kurmayı seviyor oluşumuz. Bir pazara girdiğimizde, asla o pazarı geçici bir proje, tek bir sözleşme olarak görmüyoruz ve orada uzun yıllar kalmayı hedefliyoruz. Pazara giriyoruz, müşteriye ilk araçları veriyoruz, bu araçlardan müşteri memnun kalıyor, devamında yeni bir kontrat oluyor, yeni araçları veriyoruz; kullanıcı, bu araçlardan da memnun kalıyor. İşte bu sayede oluşturduğumuz güveni, yıllar içerisinde daha da perçinledik. Bunu Malezya örneğinde görmek mümkün. PARS’tan önce, Malezya’ya, ADNAN ZMA araçlarını ihraç etmiştik ve müşterimiz, bu araçlardan çok memnun kalmıştı.

Ayrıca müşterilerimiz ile kalıcı ilişkiler kurduğumuz için, sahada kullanılan araçlar hakkında sürekli geri besleme alıyor ve bu sayede araçlarımızı sürekli yeni şartlara uygun şekilde geliştiriyoruz. Müşterilerimiz de bunun farkında oldukları için, oluşturduğumuz güven katlanarak artıyor. Yani ne kadar isim, şöhret sahibi olursanız olun, günün sonunda bu çok da önemli değil. Araçları veriyorsun, kullanıcı mutlu mu, değil mi? Satış sonrasında da kullanıcıyı destekliyor musun? Verdikleri geri beslemeyi, ileriki programlara yansıtıyor musun? Önemli olan bunlar.

Bu anlamda, Umman’a teslim etmeye başladığımız PARS 6×6 ve PARS 8×8 araçları ile Endonezya ile ortak olarak geliştirdiğimiz KAPLAN MT orta ağırlık sınıfı tank, bu iki ülkede de pazara giriş araçlarımız; ancak az önce de belirttiğim gibi, bu iki pazarda da uzun vadeli hedeflerimiz var.

 

Orta Ölçekliyiz; Ama Devleri Yeniyoruz

MSI Dergisi: Umman’da ilk araçları teslim etmeye başladınız. Programın hızlı gittiğini söyleyebilir miyiz?

Melih KAYAALP: Program takvimi açısından, tam zamanında demek daha doğru olur. Ancak sözleşmenin imzalanmasının ardından, ilk araçlar teslim edilene kadar geçen süreye baktığımız zaman, hızlı tepki verdiğimizi söyleyebilirim. Bu da PARS gibi olgunlaşmış bir platforma sahip olmamızdan kaynaklanıyor. Eğer 2000 senesinde, tekerlekli araç işine yeni başladığımızda böyle bir proje gelseydi, bu süreler mutlaka daha uzun olurdu. 2010’dan itibaren pazardaki dev şirketlerin ürünleri ile yarışabilen ve onları yenebilen bir araç ortaya çıkarmayı başardığımızı rahatlıkla söyleyebilirim.

 

MSI Dergisi: FNSS’nin genel olarak ihracat performansı hakkında değerlendirmelerinizi paylaşır mısınız? Şimdiye kadar ihracat alanında ne gibi başarılar elde etti FNSS? Genel olarak ihracat projelerinizi anlatır mısınız?

Melih KAYAALP: FNSS denince akla ilk gelen ihracat başarılarıdır. Türk savunma sanayisinde ihracatın amiral gemisi FNSS’dir. Birçok konuda ilk firma olan FNSS, öncü ve lider bir şirkettir. Lisans altında üretimden özgün tasarım ürünlere geçildikçe, ihracat başarılarımız da her geçen gün arttı ve artmaya devam ediyor. İlk olarak, 1997 senesinde, BAE’ye, 4 farklı konfigürasyonda, 133 adet Zırhlı Muharebe Aracı (ZMA) ihracatı yaptık. Kullanıcı, araçlara, Arapçada “Çöl Ceylanı” anlamına gelen, Dhabyan adını verdi. Az önce de belirttiğim gibi bu proje, Türkiye’nin ilk komple savunma sistemi ihracatıdır. İlerleyen süreçte, bu araçların, lojistik destek ihtiyaçları ve kullanıcıların eğitimi için, bir “Teknik Destek Sözleşmesi” de imzaladık ve ülkede yerleşik arkadaşlarımız hâlen 20 yıl önce teslim ettiğimiz araçlarımızı muharebeye hazır bir şekilde tutuyorlar.

2000’li yılların başlarında, Belçika Ordusu’nun, bizim ZMA’lara çok benzer olan araçlarının yedek parça ve bakım sözleşmelerini imzalamaya başladık ve hâlen de bütün yedek parçalarını FNSS’den alıyorlar. Bu, Avrupa ile yapılan önemli bir sözleşme oldu.

Daha sonra, 2000 senesine geldiğimizde ise Malezya projesi başladı. Burada çıtayı biraz daha yükselttik ve toplamda, 3 ayrı program dâhilinde, 11 farklı konfigürasyonda, 250’nin üzerinde ZMA ve AKINCI ZMA teslim ettik. Onlar da bu araçlara, yerel bir kahramanlarının anısına, “Adnan” adını verdiler.

Ardından, 2004 senesinde, Suudi Arabistan ordusuna ait M113 araçlarının modernizasyonu için, iki küçük sözleşme imzaladık. Bunları başarı ile tamamladıktan sonra ise modernizasyon faaliyetlerine yönelik olarak, yerel bir askeri fabrikayı işletmeye başladık. Suudi M113 araçlarını, ZMA’larla neredeyse eşit seviyeye yükselttiğimiz bu programda, şimdiye kadar, 3 küçük ve 3 büyük faz dâhilinde, 1.000 aracı modernize ettik. Proje değeri olarak da 1 milyar doları geride bıraktık. Bu programın 4’üncü büyük fazı için de yakın zamanda sözleşmenin imzalanmasını bekliyoruz.

Yine M113 araç modernizasyonu kapsamında 2003-2007 yılları arasında Irak’ta bulunan Amerikan birliklerinin kullandıkları M113 araçlarının beka kabiliyetini arttırma projesini ve Ürdün ordusunun envanterinde bulunan M113 araçlarının modernizasyonlarını tamamladık.

2003 ve 2007 yıllarında, 2 farklı sözleşme üzerinden, Filipinler’e yaptığımız bir ihracatımız daha var. İlk programda bir, ikincisinde ise 6 adet paletli aracın teslimatını gerçekleştirdik.

Sonrasında, Malezya’ya döndük ve PARS 8×8 programını imzaladık. Bu, 257 araçlık bir projeydi. Bu projemiz, hâlen, yaklaşık 550 milyon dolarlık değeri ile “Türkiye’nin, tek kalemde imzalanan en büyük ihracat sözleşmesi” unvanını koruyor. Bazen yanlış anlamalar olabiliyor. Onları önlemek adına, şöyle bir parantez açmak istiyorum: Biz bu projede, ana yüklenici konumundaki yerli firma Deftech’in teknoloji ortaklarından bir tanesiyiz. Deftech’in imzaladığı ana sözleşmenin toplam değeri ise yaklaşık 2,5 milyar dolar civarında. 550 milyon dolar, program kapsamında, sadece bizim payımız.

Daha sonra, 2014 yılında, KAPLAN MT’nin tasarlanması, geliştirilmesi ve üretilmesi kapsamında, Endonezya ile orta ağırlıkta tank geliştirme programına başladık. Program kapsamında bir adedi FNSS’de, diğeri de yerel ortağımız PT Pindad’ın tesislerinde, Endonezya’da olmak üzere 2 adet prototip araç üretiliyor. İlk prototip, bildiğiniz gibi IDEF 2017 fuarında görücüye çıktı ve hem Türk hem de yabancı müşterilerimizden ve tabii ki proje sahibi Endonezya’dan çok büyük beğeni topladı. Aracın testlerine bu yıl içerisinde başlayacağız ve yaklaşan seri üretim aşamasını da yakından takip ediyoruz.

Son olarak da Umman ile PARS 6×6 ve PARS 8×8 araçlarının ihracatına yönelik sözleşmeyi imzaladık ve ilk araç teslim törenini de Temmuz ayı içerisinde gerçekleştirdik.

 

FNSS, Büyük Bir Fabrikalar Topluluğu

MSI Dergisi: FNSS’nin yurt dışında kurduğu ortak girişim şirketlerinden de bahsedebilir misiniz?

Melih KAYAALP: 2000’lerin başlarında, sadece FNSS’nin Ankara’daki tesisleri varken şu anda, çeşitli programlar dâhilinde kurmuş olduğumuz ortak girişim şirketleri ve yurt dışında, işletmesini üstlendiğimiz askeri fabrikalar mevcut. Bunlardan bir tanesi, Suudi Arabistan’da, yerli ortağımız ile birlikte kurduğumuz FNSS Middle East ortak girişim şirketi. Suudi Arabistan Silahlı Kuvvetlerine ait Al Kharj’da bulunan askeri fabrikayı, FNSS Middle East üzerinden işletiyoruz. Ayrıca Malezya Pekan’da, Malezyalı ortağımız Deftech ile beraber işlettiğimiz bir tesis ve KAPLAN MT’nin ikinci prototipinin üretildiği Endonezya Bandung’daki PT Pindad’ın tesisleri var. Aslında FNSS, birçok tesiste üretime devam ediyor. Yabancı delegasyonlar ziyaret ettiğinde, ‘Buradan ayda kaç araç çıkıyor?’ şeklinde bir soru gelir muhakkak. Ben de hep aynı cevabı veririm: “Bizim tek fabrikamız burası değil. Suudi Arabistan’da da Malezya’da da Endonezya’da da fabrikamız var. Hepsinde üretim devam ediyor ve bu da bize büyük bir esneklik sağlıyor. ”

FNSS olarak, şöyle bir avantajımız daha var. Biz bir Nurol Holding kuruluşuyuz. Nurol Holding’in, savunma ve havacılık sanayisinde faaliyet gösteren, bizim haricimizde üç firması daha var. Bunlar; BNA, Nurol Makina ve Nurol Teknoloji. Nurol Makina’nın da Ankara Sincan’da tesisleri var. Dolayısıyla buradaki kapasitemizin dolması hâlinde, Nurol Makina’nın üretim kabiliyetinden faydalanabilme avantajımız da var.

FNSS, 2 farklı sözleşme ile Filipinler’e, toplam 7 adet paletli araç teslim etti.

 

Birçok Yabancı Pazara İlk Giren FNSS Oluyor

MSI Dergisi: Peki, sektörün geneli açısından baktığınızda, FNSS’yi, ihracat performansı açısından nereye konumlandırıyorsunuz?

Melih KAYAALP: Sektördeki öncü firmalardan bir tanesiyiz. Birçok pazara, ilk biz girmeyi başardık. Yeni modeller uygulamayı denedik. Sektörü de arkamızdan buralara taşımaya çalıştık. Rakamlara da baktığınızda bu durumu görebilirsiniz. Hatta geriye dönük bir değerlendirme yapacak olursak FNSS’nin, yurt içi pazara yaptığı satışlarla ihracatını kıyasladığınızda, cironun %80-%90 oranında ihracattan kaynaklandığı dönemler olduğu görülebilir. Bu sürdürülebilirlik açısından çok büyük bir başarı. Tabii o dönemler için, Türkiye’deki kara sistemleri projelerinde durgunluk olduğunu da değerlendirmeye katmakta yarar var. Bugün bile ihracatımız yurtiçi satışlarımızdan fazladır ve biz bu oranı yeni ihracat başarılarımız ile sürdürmeyi planlıyoruz.

KAPLAN MT’nin ilk prototipi, IDEF 2017 sırasında sergilendi.

 

Bu performansı rakamlarla değerlendirdiğimizde ise ortaya şöyle bir tablo çıkıyor: Malezya ve Suudi Arabistan’da 1’er milyar dolara geldik, Umman’da 500 milyon dolar üzeri bir kontrat imzaladık. Şu an Endonezya’da, KAPLAN MT’nin geliştirilmesi ve prototipinin üretilmesi ile ilgili ilk program çok büyük değil; ancak bunu takip edecek seri üretim programına da talibiz. Bir de çok yüksek potansiyeli olan bir ihracat pazarımız daha var. Türkiye’nin ya da FNSS’nin en iyi pazarları nerelerdir diye sorarsanız çok net olarak ilk sırada Orta Doğu’dur derim. İkincisi ise Güney Doğu Asya’dır. Yani Malezya, Endonezya, Brunei, Filipinler, Tayland ve Vietnam gibi ülkeler. Bunlar, bizim hem kuvvetli olduğumuz hem de takip ettiğimiz pazarlar. Bu iki bölgenin, çok belirgin bir ortak özelliği var: Buradaki ülkeler, nüfusunun çoğunluğu Müslüman olan ülkeler. Bu ülkelerin bize yakınlık duydukları bir gerçek.

 

FNSS, Malezya’ya, 3 ayrı program dâhilinde, 11 farklı konfigürasyonda, 250’nin üzerinde ZMA ve AKINCI ZMA teslim etti.

 

MSI Dergisi: Türk Cumhuriyetleri’ndeki FNSS varlığı, neden diğer pazarlarda olduğu kadar kuvvetli değil?

Melih KAYAALP: Genel olarak Türk savunma ve havacılık sanayisinin bu ülkelerdeki varlığı tartışılır. Bu durum, kara sistemlerinde, bize de yansıyor. Bunun temel sebebi ise Türk Cumhuriyetleri’nin, hâlen genel olarak Rus etkisi altında olmaları. Oraya gittiğinizde, hâlen Rus çizgilerini ve etkilerini görebiliyorsunuz. Son dönemde Türk Cumhuriyetlerinin farklı kanallardan alım yaptıklarını hatta Türk sistemlerine de ilgi duyduklarını gözlemlemekteyiz. Bu ülkelerdeki ihtiyaçları da takip edip FNSS varlığını buralara da taşımak istiyoruz ve bu kapsamda çalışmalarımızı sürdürüyoruz.

FNSS’nin PARS 8×8 araçlarının ilk kullanıcısı, AV-8 programı kapsamında Malezya oldu.

 

Zorlu Pazarların Anahtarı Niş Ürünler

MSI Dergisi: Doğu Avrupa ülkeleri, Balkan ülkeleri ve Avrupa’daki küçük ülkelerin çoğu, Rus sistemleri veya eski batı sistemleri kullanıyor. Bunların da genellikle yenilenme ihtiyacı var. Bu ülkelere yönelik nasıl bir stratejiniz var?

Melih KAYAALP: Türk Cumhuriyetleri ile Doğu Avrupa’daki Rus etkisi altında olan ülkeler arasında, çok önemli bir fark var bence. Bu ülkelerin birçoğu, artık Avrupa Birliği (AB) ülkesi. Fonlarını AB’den alıyorlar. Biraz daha batıya doğru yönelmeye başladılar. Dolayısı ile bizim bu ülkelerin bazılarında takip ettiğimiz projeler yok değil. Ama bu ülkelerde de genel bir problem var: Maalesef bütçeleri ve ihtiyaçları biraz küçük. Karar vermeleri de uzun seneler sürebiliyor; ama bu, zaten sektörün doğasında olan bir şey. Ancak genel olarak bu ülkelerin bütçeleri çok kısıtlı.

FNSS’nin Malezya’ya teslim ettiği araçlar arasında, zırhlı havan aracı da bulunuyor.

 

Ukrayna’yı ise onlardan ayrı tutuyorum. Birincisi, AB üyesi değiller. İkincisi, diğer ülkeler ile karşılaştırılınca, savunma sanayisi ve teknolojileri epeyce ilerde. Kendi uçaklarını kendi tekerlekli araçlarını yapabiliyorlar. Böyle bir ülke ile konuştuğunuz zaman da ihracat yapmak zorlaşıyor. Benzer olarak, bugün yabancı bir şirketin, Türkiye’ye gelip kara platformları alanında ihracat yapması pek mümkün görünmüyor. Ama sende olmayan bir teknoloji varsa gel diyorsun; buraya teknolojini transfer et, yerli bir ortak bul, ortak girişimde bulun. Ancak bu şekilde pazara giriş mümkün. Türkiye şu anda, kara sistemlerinde, platform seviyesinde, neredeyse hiçbir şeyi ithal etmiyor. Tabii hâlen, maalesef çeşitli alt sistemleri yurt dışından tedarik ediyoruz; ama yakın zamanda bunları da aşacağımızı düşünüyorum.

Ama her zaman için, bu tip pazarları da takip ediyoruz. Oradaki yetkililer ile görüşüyoruz. Alışılagelmiş ürünlerimiz dışında bizim niş dediğimiz özel ürünlerimiz de var. Örneğin SAMUR Seyyar Yüzücü Hücum Köprüsü (SYHK) bunlardan bir tanesi. Savunma sanayisi gelişmiş ve kendi sistemlerini üretebilen ülkelerde, bu tip araçlara ihtiyaç olabiliyor. Başka bir aracı belki oraya ihraç edemeyeceksek bile bu araçla ihracat çalışmalarımızı gerçekleştiriyoruz. Mesela şu anda, SAMUR’un İngiltere’ye satışı konusunda, finale kalan iki firmadan bir tanesiyiz.

 

MSI Dergisi: FNSS’nin uluslararası bir firma olması -BAE Systems ortaklığını kast ediyoruz- ihracat çalışmalarınıza nasıl katkı sağlıyor?

Melih KAYAALP: BAE Systems’i, herhâlde bütün dünya tanıyor. Dünyada, devamlı olarak ilk üçte yer alan büyük bir savunma grubu. Kara, deniz, hava sistemlerini üreten devasa bir gruptan bahsediyoruz. Biz de onların bir ortak girişim şirketiyiz. Bence bu anlamdaki en başarılı şirketleriyiz ki; onlar da bunu her zaman ifade ediyorlar. Dünyanın çeşitli yerlerinde ofisleri, personelleri var ve tabii her zaman için, dış pazarlarda BAE Systems ismini taşımak bir avantaj. BAE Systems bir İngiliz şirketi. ABD’de de çok ciddi operasyonları var; hatta bizim ortaklık yaptığımız kısım, ABD ayağı. Bu bayrağı taşımak, birçok ülkede avantajlı. Ancak biz, en başından beri, hep aynı politikayı sürdürdük: Günün sonunda, biz bir Türk şirketiyiz. Uluslararası bir pazara gittiğimizde, her zaman Milli Savunma Bakanlığı (MSB)’ndan, Türk büyükelçiliğinden, Türk askeri ataşelerinden desteğimizi alıyoruz. Ama tabii müşteri ile konuştuğumuz zaman, yani ortaklık yapımızı gösterdiğimiz zaman, BAE Systems, herkesin çok yakından bildiği, güvenilir bir firma olduğu için de bunun her zaman bir artısı oluyor. Ama günlük operasyonlarımızda, onlardan iş geliştirme ve pazarlama anlamında herhangi bir destek almıyoruz. Tüm operasyonlarımızı kendimiz yapmaya çalışıyoruz. Sonuçta FNSS bir Türk şirketi.

Suudi Arabistan ordusuna ait M113 araçlarının modernizasyonunu, yerel ortakları ile FNSS gerçekleştiriyor.

 

MSI Dergisi: Bu tabloda, BAE Systems, etkili olduğu bir ülkede yürüttüğünüz faaliyetlerde sizi destekliyor mu?

Melih KAYAALP: Gittiğimiz bir ülkede, BAE Systems ofisi varsa onlarla görüşüyoruz, fikir alışverişi yapıyoruz ve istihbarat topluyoruz. Eğer orası bizim için yeni bir pazarsa onlardan bilgi alıyoruz. Her zaman için iletişim hâlindeyiz; çünkü iş geliştirme, tamamen bir istihbarat olayıdır. Ama hiçbir zaman için, onların üzerinden takip edip gerçekleştirdiğimiz bir program veya onların sayesinde ve yardımları ile kazandığımız bir program olmadı.

 

MSI Dergisi: BAE Systems’in kendisi veya kendisi olmasa da FNSS gibi onun alt firmalarından birisi, rakip olarak sizin karşınıza çıkıyor mu?

Melih KAYAALP: Zaman zaman evet. Diyelim ki dünyanın herhangi bir yerinde, bir ihale açıldı. Bizim de KAPLAN YN-ZMA’mız var. BAE Systems’in altında da Hagglunds firması ve bu firmanın da CV90 diye bir ZMA’sı var. Bu firma gelip bizimle rekabet edebilir; çünkü ikisi de aynı sınıfta araçlar. Başka bir örneğini vereyim. Mesela biz bu programlarda rekabet etmedik; ama BAE Systems, Avusturalya’da takip ettiği Land 400 programında, Patria’nın AMV35 aracını kullanıyor. ABD’de, Deniz Piyadeleri için, IVECO ile birlikte, ACV 1.1 diye bir araç yaptılar. Eğer biz Avusturalya’daki programa katılsaydık bizim PARS aracımız, Patria ve BAE Systems ortaklığının AMV35 aracı ile yarışacaktı. Dediğim gibi, ortağız; ama operasyonlar ve stratejiler, tamamen bağımsız olabiliyor. Bu tip durumlarda da şöyle bir politika izliyoruz. Bizim yönetim kurulu toplantılarımıza katılan BAE Systems yöneticileri, o programa ilişkin bilgilerini, diğer tarafa aktarmıyorlar. Rekabeti etkileyen bilgilerin, öbür tarafa gitmesi engelleniyor. Böyle bir durum daha önce başımıza geldi; ama bu politika sayesinde, hiç bir sıkıntı yaşamadık.

 

MSI Dergisi: BAE Systems, şu ana kadar FNSS’nin bir aracını pazarladı mı?

Melih KAYAALP: Şu ana kadar böyle bir gelişme olmadı.

 

MSI Dergisi: Peki, TSK tarafından hâlihazırda kullanılmakta olan ve bir dönem lisans altında ürettiğiniz ZMA ve GZPT’yi saymazsak FNSS, BAE Systems’in bir aracını pazarladı mı?

Melih KAYAALP: Hayır. Çünkü kara sistemleri dediğimiz zaman, tüm platform sınıfları için çözüm olabilecek araçlarımız var. Hafif sınıf paletli aracımız da var, 40 ton sınıfında aracımız da var. Tekerlekli araçlar ailesinde de 4×4, 6×6, 8×8 olmak üzere, tüm boşlukları doldurduk.

 

FNSS’yi İhracat Büyütüyor

MSI Dergisi: Genellikle FNSS gibi ortak girişim şirketleri, proje esaslı kurulur; iş bitince de firma kapanır. Sizin başınıza neden böyle bir şey gelmedi?

Melih KAYAALP: 1990-2000 döneminde aynısı bize de olabilirdi. Ama biz, FNSS’yi kapatmak istemedik. Çünkü bu, Türkiye için, o dönemde çok özel bir şirketti. Savunma Sanayii Müsteşarlığı (SSM)’nın ilk savunma şirketi idi. Çok büyük kayıp olurdu bu şirketi kapatmak. İşte FNSS ekibi de iç pazarın ihtiyacının azaldığı dönemlerde, ihracat pazarlarına bakmaya başladı. Bizim attığımız en büyük adım buydu. Bir de sadece bakmakla kalmayıp işler almaya başlayınca, ortaklarımızın şirketin geleceğine olan güveni artmış oldu. Bugün FNSS’nin giderek artan başarıları, kabiliyetleri ve iş hacmi göz önüne alındığında bu kapanma meselesi sorulursa şirket ortakları tarafından epey gülünç karşılanacağını düşünüyorum.

FNSS PARS 8×8 araçlarının ikinci; PARS 6×6 araçlarının ise ilk kullanıcısı, Umman oldu.

 

MSI Dergisi: Bir diğer Nurol Grubu şirketi olan Nurol Makina ile yurt dışında ilişkileriniz nasıl peki?

Melih KAYAALP: Nurol Makina, şu ana kadar; TOMA, EJDER YALÇIN ve ILGAZ gibi daha çok iç güvenlik ihtiyaçlarına hitap eden araçlar yaptı. Jandarma Genel Komutanlığına EJDER YALÇIN teslim ederek, askeri tarafa da araç vermeye başladılar. Bizim şöyle bir çizgimiz var: 4×4 konusu, daha çok Nurol Makina’nın uzmanlık alanına giriyor. Biz de kendi 4×4 tasarımımızı yaptık; ama bazı geliştirme ve üretim konularında, onlardan destek aldık. Ama 6×6 ve 8×8 taktik tekerlekli araçlar ile paletli araçlar, bizim uzmanlık alanımız. İki kardeş firma olarak, böyle bir centilmenlik anlaşmamız var. Aynı şeyleri yapmamaya, birbirimizin ayağına basmamaya çalışıyoruz. Özellikle ihracat söz konusu olduğunda ise birbirimize daha fazla destek oluyoruz. Çok değişik bölgelere gidiyoruz ve bir ihtiyaç varsa her zaman için diğer firmayı da tanıtıyoruz. Böyle bir dayanışmamız var.

 

MSI Dergisi: Nurol Makina ile aranızda, BAE Systems’e kıyasla çok daha güçlü bir iş birliği olduğunu söyleyebilir miyiz bu durumda?

Melih KAYAALP: Evet; çünkü biz bir Türk şirketiyiz. Biz yurt dışında, FNSS veya Nurol Holding bayrağı taşımıyoruz, Türkiye’nin bayrağını taşıyoruz. Dolayısıyla her zaman ülkemizin çıkarları ön plandadır. Böyle olunca da Türkiye’deki kardeş şirketimize daha yakın olmamız yadsınacak bir şey değil.

FNSS’nin Suudi Arabistan’da yürüttüğü M113 modernizasyon programlarında, zırhlı havan aracı gibi farklı konfigürasyonlarda araçlar bulunuyor.

 

MSI Dergisi: Türkiye’nin çok ciddi ihracat hedefleri var. İhracat konusundaki kişisel tecrübeleriniz ışığında, bu hedeflere ulaşılabilmesi için neler yapılabileceği konusunda sizin ne düşünüyorsunuz?

Melih KAYAALP: Öncelikle kredi konusundan başlamak gerekiyor. Konu savunma sanayisi olunca, herhangi bir bankadan, ihracat programı için kredi çıkarmak mümkün olmuyor. Şu anda Türkiye’de kullanabileceğimiz tek kaynak, Türk EXIMBANK. EXIMBANK da dâhil olmak üzere, bankalar, savunma projelerinde, bize, sadece aracın şasisi için kredi verirler. Bazen, EXIMBANK’ın sunduğu paketlerin şartları, müşteri açısından çok uygun olmayabiliyor. Söz gelimi faiz oranları gibi. Birkaç tane daha alternatifimiz olsun isterdik açıkçası. Devletimizin bu konuda atmayı planladığı adımları da yakından takip ediyoruz ve destekliyoruz.

Ar-Ge konularında, TÜBİTAK’tan çeşitli destekler alınabiliyor. Ancak SSM ya da MSB kanadında da Türk firmalarını ihracat konularında destekleyecek programların yapılması gerekiyor.

Esneklik konusu da önemli konulardan bir tanesi. Her ülkenin koşulları, satın alma tarzları ve yöntemleri ve kullanıcıları farklı ve sizin farklı müşteriler için farklı çözümler üretebiliyor olmanız gerekiyor. Bu nedenle de şirketinizi ve stratejilerinizi bu esnekliğe adapte edebiliyor olmanız gerekiyor.

Son olarak ise nihai teslim ettiğiniz ürünün kaliteli ve müşterinin ihtiyacına uygun olması gerekiyor. Karşılıklı güveni de oluşturan bu unsurlar ile ihracat sürdürülebilir bir hâl alıyor ve siz aynı müşteriden aynı veya farklı ürünleriniz için ilave siparişler alabiliyorsunuz.

Bunun bir örneğini, Endonezya’da yürüyen KAPLAN MT Orta Ağırlık Sınıfı Tank programında görmek isterdik açıkçası. Bu programda, karşı taraftaki yüklenici firma PT Pindad; Türk tarafında da FNSS. PT Pindad kendi devletinden desteğini alabildi; ama Türkiye’de böyle bir mekanizma olmadığı için biz destek alamadık. SSM ile uzun süre görüştük; onlar da tüm iyi niyetleri ile bize yardımcı olmaya çalıştılar; ama böyle bir çalışmaya yönelik hukuki düzenlemeler mevcut olmadığı için, günün sonunda, kendi kaynaklarımızla finanse ettik bu geliştirme programını. Dolayısıyla Türkiye’de de bu tür desteklere ihtiyacımız var.

 

Yurt Dışına Tek Firma Olarak Çıkılmalı

MSI Dergisi: Türk firmalarının yurt dışında rekabet etmesi konusunda ne düşünüyorsunuz?

Melih KAYAALP: Bence bu büyük bir problem. Kara sistemleri dediğimiz zaman, birçok ülkede, sistem üreticisi, bir veya iki tanedir. Bu sayıyı arttırmazlar. Türkiye’de ise bu alandaki firma sayısı çok fazla. Tabii bu rekabet ortamı, yurt içi pazar açısından bakıldığında, müşteri için iyi bir şeydir. Satın alan taraf için, hem fiyatların düşmesi hem de en kaliteli ürünün alınması anlamına gelir. Bizim için ise rekabetten dolayı, her gün kendimizi yenilememiz, her gün kendimizi geliştirmemiz demektir. İhracat söz konusu olduğunda ise yurt dışındaki bir projeye, iki ayrı Türk firmasının teklif vermesi çeşitli sıkıntılar yaratıyor. Bir kere, en başta oradaki büyükelçimizden ya da askeri ataşemizden aldığımız destek, iki firma için de belirli bir seviyede kalıyor. Yine konuşuyoruz, destek almaya çalışıyoruz; ama tek başımıza gittiğimiz zamanki kadar etkili olamıyorlar. Ama karşımıza İngiliz firma geliyor, İngiltere hükümeti arkasında; Amerikalı firma geliyor ABD hükümeti arkasında. İstisnalar olabiliyor; ama genelde, rakip firmalar, karşımıza, ülkelerini tek başlarına temsil edecek şekilde çıkıyorlar. Aynı ülkeden birden fazla firmanın rekabeti, müşteri gözünde de farklı algılar yaratabiliyor.

 

MSI Dergisi: Önümüzdeki dönemde, coğrafi bir genişleme söz konusu olacak mı; FNSS’nin farklı coğrafyalarda ihracat yaptığını da görecek miyiz?

Melih KAYAALP: Her zaman için farklı coğrafyalarla çalışmalarımız var. Gelecekte, özellikle Latin Amerika’da, projelerimiz olabilir. Ya da niş ürün dediğimiz SAMUR aracımızla bir başarı yakalayabiliriz. Öbür kıtalarda da çalışmalarımız olacak. Örneğin Avusturalya’da, bugüne kadar fazla bir şey yapmadık. Az önce değindiğim gibi, bir dönem Land 400 programına baktık. Ama biraz geç kalmıştık; diğer firmalar belli bir yol kat etmişlerdi; lojistik olarak hiçbir desteğimiz yoktu; yerli bir ortağımız yoktu. Dolayısıyla şartlar çok riskli olduğu için girmedik. Ama onun dışında, Latin Amerika, Kuzey Afrika, Orta Afrika ve ağırlıklı olarak Doğu Avrupa, şu anda ilgilendiğimiz bölgeler arasında.

 

MSI Dergisi: FNSS’nin, ihracat pazarlarında yürüttüğü iş geliştirme çalışmalarının mevcut durumu ile ilgili bize neler söylemek istersiniz?

Melih KAYAALP: Pazar olarak ifade etmek gerekirse Güneydoğu Asya ve Orta Doğu çok ağırlıklı olarak devam edecek. İçinde olduğumuz pazardaki follow-on dediğimiz takip eden programları izlemeyi sürdüreceğiz. Umarım Malezya’da 5’inci, Suudi Arabistan’da 8’inci, Umman’da 2’nci programlara da başlarız. Şu anda kalifikasyonunu gerçekleştirdiğimiz, Endonezya’daki KAPLAN MT’nin seri üretim programı olacak. Bu programdan, özellikle çok umutluyuz. Eğer bu aracın seri üretimini de gerçekleştirirsek zaten yıllardır var olduğumuz Güneydoğu Asya pazarında, lider konuma geçeceğiz. Sonuçta bu araç, orta sınıf da olsa bir tank ve dünya üzerinde, tank tasarlayıp üretebilen çok az sayıda firma var. Güney Amerika’da birtakım girişimlerimiz var. Afrika’da, yine birkaç farklı konu üzerinde çalışıyoruz. Umarım yakında iyi haberlerle geleceğiz.

 

MSI Dergisi: Yakın gelecekte FNSS, yurt dışında bir şirket kurmayı ya da satın almayı planlıyor mu?

Melih KAYAALP: Şirket satın alma değil de yeni ortaklıklar kurma konusunda gelişmeler olabilir. Zaten bu, FNSS’nin iyi bildiği bir model.

 

Müşterinin Beklentileri İçeride Çözüme Dönüşüyor

MSI Dergisi: Sizin iş geliştirme kapsamında yürüttüğünüz çalışmalar, FNSS’nin Ar-Ge çalışmalarına ya da gelecekteki araç tasarımlarına ne gibi etkilerde bulunuyor?

Melih KAYAALP: İş geliştirmenin, Ar-Ge’ye etkisi çok büyük. Örneğin, FNSS, bir anda orta ağırlık sınıfı bir tank yapalım diye ortaya çıkmadı. İş geliştirme çalışmalarımızı yaparken, çeşitli kullanıcılardan gelen ihtiyaç bildirimleri doğrultusunda, böyle bir konsept yaratılması gerektiğini gözlemledik. Bizden gelen geri beslemeler, Ar-Ge için çok önemli. Sadece dış pazarlardan değil, KAPLAN-30’un geliştirilmesi sürecinde olduğu gibi, iç pazardan gelen geri beslemeler de çok önemli.

 

MSI Dergisi: Siz iş geliştirme faaliyetlerinizde, Türkiye’nin offset alacaklarının rolü nedir? Yaptığınız ihracatın ne kadarı offset kapsamında gerçekleştirildi.

Melih KAYAALP: Şu ana kadar hiçbir ihracat faaliyetimizi, yabancı firmaların Türkiye’ye olan offset taahhütlerine karşılık olarak gerçekleştirmedik. Ancak tabii ki yaptığımız ihracatlarla yerli sözleşmelerden gelen Kategori-B yükümlülüklerimizi karşıladığımızı da söylemek gerekir.

SAMUR Seyyar Yüzücü Hücum Köprüsü (SYHK), FNSS’nin, uluslararası pazarlarda adından söz ettiren niş ürünleri arasında yer alıyor.

 

MSI Dergisi: Son dönemde Türkiye, özellikle kara araçları açısından çok iyi bir noktaya geldi; ama alt sistemler için aynı şeyi söyleyemiyoruz. Alt sistemlerdeki bu eksikliğin, sizin faaliyetlerinize ne gibi etkileri oluyor?

Melih KAYAALP: Bu konu Türkiye’nin savunma ihracatına zarar verecek seviyeye geldi. Sevindirici olan şu ki, SSM ve sektör, sorunun fazlasıyla farkında ve çözüm arayışları tüm hızıyla devam ediyor. Belli alt sistemlerde sorun çözülmek üzere diyebiliriz ama var gücümüzle diğer çözümleri geliştirmeye devam etmeliyiz. FNSS olarak bizim de elimiz taşın altında ve elimizden gelen gayreti gösteriyoruz.

 

FNSS Uluslararası İş Geliştirme Direktörü Melih Kayaalp’e, zaman ayırıp sorularımızı cevaplandırdığı ve verdiği bilgiler için, okuyucularımız adına teşekkür ediyoruz.

399 toplam görüntüleme, 3 bugünkü görüntüleme